Online shopping: Θέλουμε περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με την αίσθηση των ρούχων!

Τα ρούχα είναι μια από τις κορυφαίες κατηγορίες στις διαδικτυακές πωλήσεις παγκοσμίως, με αναμενόμενα έσοδα άνω των 800 δισεκατομμυρίων ευρώ φέτος. Και για τις επιχειρήσεις ένδυσης, όπως και πολλές άλλες, το διαδικτυακό λιανικό εμπόριο ανοίγει την πόρτα σε μια ευρύτερη πελατειακή βάση. Αυτό που φαίνεται είναι ότι οι καταναλωτές θέλουν περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με την αίσθηση των ρούχων, κάτι που θα μπορούσε να κάνει τη ζωή ευκολότερη για τους αγοραστές – και να εξοικονομήσουν χρήματα οι λιανοπωλητές.

Γράφει η Cathrine Jansson–Boyd,
Καθηγήτρια Ψυχολογίας Καταναλωτή,
Πανεπιστήμιο Anglia Ruskin

Ενώ υπάρχουν σαφή οφέλη από την πώληση ρούχων στο διαδίκτυο, πολλές επιχειρήσεις διαπιστώνουν ότι τα ποσοστά επιστροφής τους είναι υψηλά. Αυτό μπορεί να φτάσει έως και ένα στα πέντε είδη, κάτι που είναι δαπανηρό για τις επιχειρήσεις.

Τα ζητήματα μεγέθους είναι ένας συχνά αναφερόμενος λόγος για επιστροφές – αλλά υπάρχουν και άλλα βασικά στοιχεία. Αυτά περιλαμβάνουν την έλλειψη αφής και το γεγονός ότι ένας καταναλωτής μπορεί να γνωρίζει πώς είναι το είδος μόνο αφού το αγοράσει.

Η αφή μπορεί να επηρεάσει τον τρόπο με τον οποίο οι καταναλωτές αξιολογούν τα προϊόντα – όπως ήταν αναμενόμενο, οι προτιμώμενες υφές ενός αγοραστή τείνουν να δημιουργούν πιο θετικές αντιδράσεις. Το άγγιγμα των ενδυμάτων μπορεί επίσης να εμπνεύσει εμπιστοσύνη στην ποιότητα του προϊόντος.

Και φυσικά, τα ρούχα έρχονται σε επαφή με το μεγαλύτερο όργανό μας, το δέρμα. Επομένως, φαίνεται λογικό ότι η απτική επαφή θα πρέπει να βοηθά στη σφυρηλάτηση της σχέσης που έχουν οι άνθρωποι με τα ρούχα τους. Το δέρμα είναι γεμάτο με νευρικές απολήξεις, οι οποίες δίνουν στους ανθρώπους λεπτομερείς πληροφορίες για το τι φορούν.

Κάποια είδη μπορεί να είναι ευχάριστο να τα φοράς, ενώ άλλα μπορεί να είναι άγρια, απωθητικά ή να προκαλούν φαγούρα – σε τέτοιο βαθμό που μπορεί να μην τα φορέσουν ποτέ ξανά. Μέσω της αφής, οι καταναλωτές αποκτούν διαμορφωτικές εντυπώσεις για τα ενδύματα, οι οποίες διαμορφώνουν τις αντιλήψεις για την πολυτέλεια ή την κακή ποιότητα, για παράδειγμα.

Αλλά στο διαδίκτυο, οι καταναλωτές δεν μπορούν να αγγίξουν τα προϊόντα πριν αγοράσουν. Πρέπει να περιμένουν να φτάσουν πριν καθορίσουν εάν ικανοποιούν αυτήν την απτική εντύπωση. Εάν η απάντηση είναι όχι, το είδος είναι πιθανό να επιστραφεί.

Υπερνίκηση της έλλειψης αφής

Παρόλο που δεν υπάρχει πραγματικό υποκατάστατο της αφής στην πραγματική ζωή, υπάρχουν πράγματα που μπορούν να κάνουν οι λιανοπωλητές για να προσελκύσουν την αίσθηση της αφής των καταναλωτών.

Οι λεκτικές (χρησιμοποιώντας φωνητική ή βίντεο στον ιστότοπο) και οι γραπτές περιγραφές των απτικών ιδιοτήτων μπορούν να βοηθήσουν στην αντιστάθμιση της μη πραγματικής επαφής με το ένδυμα.

Ωστόσο, οι λέξεις μπορεί να είναι υποκειμενικές – όταν βασίζονται σε αυτές, οι λιανοπωλητές πρέπει να είναι συγκεκριμένοι. Η γενική διατύπωση όπως «μαλακό» ή «σκληρό» δεν είναι ιδανική. Αντίθετα, είναι καλύτερο για τους λιανοπωλητές να είναι πιο συγκεκριμένοι, ίσως χρησιμοποιώντας φράσεις όπως «μαλακό σαν πούπουλο».

Όταν χαρακτηριστικά όπως το ύφασμα και η εφαρμογή περιγράφονται με σαφήνεια, μπορούν να βοηθήσουν τους καταναλωτές να θυμηθούν προηγούμενες εμπειρίες με παρόμοια ρούχα.

Αυτό με τη σειρά του μπορεί να επηρεάσει τον τρόπο με τον οποίο ο καταναλωτής αντιλαμβάνεται την ποιότητα του αντικειμένου, ξεπερνώντας την αβεβαιότητα και καθιστώντας τον πιο πιθανό να αγοράσει.

Ακόμα και η παρατήρηση ενός άλλου ατόμου να αγγίζει ένα προϊόν, σε ένα βίντεο στον ιστότοπο, για παράδειγμα, μπορεί να βοηθήσει έναν πιθανό αγοραστή να συνδεθεί με το αντικείμενο, έτσι ώστε να δημιουργηθεί μια αίσθηση ιδιοκτησίας. Αυτή η «ψυχολογική ιδιοκτησία» είναι γνωστό ότι κάνει τους καταναλωτές να αξιολογούν το προϊόν πιο ευνοϊκά – και τους καθιστά πιο πιθανό να αγοράσουν.

Εάν ένας καταναλωτής έχει μεγάλη ανάγκη για αφή (και πολλοί άνθρωποι έχουν), μπορεί να βοηθήσει αν μπορεί να φανταστεί να αγγίζει το προϊόν παρόλο που το βλέπει μόνο στο διαδίκτυο. Τα ισχυρά οπτικά ερεθίσματα αφής μπορούν υποσυνείδητα να ωθήσουν έναν αγοραστή να το κάνει αυτό.

Όμοια με το άγγιγμα στην πραγματική ζωή, το λεγόμενο «φανταστείτε άγγιγμα» είναι γνωστό ότι αλλάζει την αντίληψη του καταναλωτή. Το «φανταστείτε άγγιγμα» των ρούχων μπορεί να βοηθήσει έναν υποψήφιο αγοραστή να κρίνει την ποιότητα και την αισθητική του αξία.

Για να βοηθήσουν σε αυτό, οι λιανοπωλητές μπορούν να παρέχουν καθαρά οπτικά εφέ με κοντινά πλάνα και εικόνες με δυνατότητα ζουμ, ώστε ο καταναλωτής να μπορεί να δει καθαρά την επιφάνεια του υφάσματος.

Μπορεί επίσης να βοηθήσει αν οι καταναλωτές μπορούν να δουν πώς κινείται το ύφασμα. Όσο περισσότερες πληροφορίες μπορεί να παρέχει ο ιστότοπος λιανικής πώλησης σχετικά με το υλικό, τόσο πιο πιθανό είναι να αναπαράγει μια αισθητηριακή κατάσταση παρόμοια με το πώς θα βίωνε ένας πελάτης τις αγορές στο κατάστημα.

Όταν οι διαδικτυακοί λιανοπωλητές προσπαθούν να αντισταθμίσουν την έλλειψη απτικών ερεθισμάτων, αυτό μπορεί να βοηθήσει τους καταναλωτές να λαμβάνουν καλύτερες αποφάσεις – και τελικά να τους κάνει λιγότερο πιθανό να επιστρέψουν τις αγορές τους. Αυτό θα πρέπει να είναι μια win-win κατάσταση τόσο για τον καταναλωτή όσο και για τον λιανοπωλητή.

ΠΗΓΗ: www.theconversation.com